رحلة العميل في التدريب: لماذا لا يشتري الناس مباشرة بعد رؤية الإعلان؟
كثير من المدربين يواجهون مشكلة متكررة: يُطلقون إعلانًا قويًا، يحصلون على تفاعل جيد، لكن المبيعات لا تأتي كما توقعوا. هل المشكلة في الإعلان؟ أم أن هناك خطوات مفقودة في رحلة العميل لم يتم الاهتمام بها؟ الحقيقة أن أغلب الناس لا يشترون مباشرة بعد رؤية الإعلان الأول، بل يمرون برحلة تفكير واتخاذ قرار قبل أن يصبحوا عملاء فعليين.
لماذا لا يشتري العميل فورًا؟
عندما يرى شخص ما إعلانًا لدورة تدريبية، فإنه لا يتخذ قرار الشراء فورًا للأسباب التالية:
لم يعرفك من قبل: يحتاج العميل إلى بناء الثقة قبل أن يدفع لك أمواله.
لديه تساؤلات: هل هذا التدريب مناسب له؟ هل يستحق الاستثمار؟ هل المدرب فعلاً خبير في مجاله؟
لم يشعر بالإلحاح بعد: بدون سبب قوي يدفعه للشراء الآن، سيؤجل القرار إلى وقت لاحق (وغالبًا سينساه).
يحتاج إلى مزيد من المعلومات: ربما الإعلان جذب انتباهه، لكنه لا يزال غير واثق تمامًا مما سيحصل عليه.
رحلة العميل قبل الشراء
لكي يتحول الشخص من مجرد مشاهد للإعلان إلى عميل فعلي، فإنه يمر عادةً بالمراحل التالية:
✅ الوعي (Awareness): يرى الإعلان لأول مرة، يتعرف على المدرب أو البرنامج، لكنه لا يزال غير مهتم بالشراء.
✅ الاهتمام (Interest): يبدأ في البحث عن معلومات أكثر، ربما يدخل موقع المدرب، يشاهد فيديوهاته، أو يقرأ آراء العملاء السابقين.
✅ التقييم (Consideration): يقارن بين هذا التدريب وبين خيارات أخرى، يفكر هل يناسبه فعلًا، ويبحث عن أدلة على جودته.
✅ اتخاذ القرار (Decision): إذا شعر بالقيمة الحقيقية وأدرك أن هذا التدريب سيحل مشكلته، يصبح جاهزًا للشراء.
كيف تجعل العميل يتحرك خلال هذه الرحلة حتى يشتري؟
إذا كنت تعتمد فقط على الإعلانات المباشرة وتتوقع أن يشتري العميل فورًا، فأنت تفقد فرصًا كبيرة. هنا بعض الخطوات التي تساعدك على تحويل العملاء المهتمين إلى عملاء فعليين:
1️⃣ اجعل أول لقاء بينك وبين العميل مليئًا بالقيمة: لا تتوقع أن يشتري أحد منك فقط لأنه رأى إعلانًا. قدم محتوى مجاني مفيد (مثل فيديو، مقال، أو جلسة تعريفية)، ليبدأ في الوثوق بك.
2️⃣ استخدم استراتيجية المتابعة (Follow-up): العميل الذي أبدى اهتمامًا لكنه لم يشترِ يحتاج إلى متابعة ذكية. استخدم الإيميلات، رسائل الواتساب، أو حتى إعلانات إعادة الاستهداف (Retargeting) لتذكيره بعرضك.
3️⃣ اجعل عرضك واضحًا ومغريًا: يجب أن يعرف العميل ماذا سيحصل عليه بالضبط، وكيف ستحل مشكلته. استخدم لغة بسيطة، وأضف شهادات نجاح من عملائك السابقين.
4️⃣ اخلق إحساس الإلحاح (Urgency): أحيانًا، لا يشتري العميل لأنه لا يشعر بأن الوقت مناسب. استخدم عروض محدودة بوقت، عدد أماكن محدود، أو إضافات خاصة للمشتركين الأوائل لتحفيزه على اتخاذ القرار الآن.
5️⃣ بناء علاقة مستمرة مع الجمهور: حتى لو لم يشترِ العميل الآن، فربما يشتري لاحقًا إذا استمر في متابعتك. لذلك، ركّز على بناء مجتمع حول محتواك، والتفاعل المستمر مع جمهورك، سواء عبر البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي.
التدريب ليس منتجًا لحظيًا.. افهم رحلة عميلك وستحصل على مبيعات أقوى
الكثير من المدربين يعتقدون أن العميل سيشتري بمجرد رؤية الإعلان، لكن الحقيقة أن القرار يحتاج إلى مراحل متعددة. إذا فهمت رحلة العميل، واهتممت بكل مرحلة منها، ستجد أن معدلات تحويل العملاء لديك سترتفع بشكل كبير.
أنا أساعد المدربين والكوتشز على تسويق برامجهم التدريبية بطريقة احترافية، وتحويل المتابعين إلى عملاء فعليين من خلال استراتيجيات تسويقية فعالة. إذا كنت تريد رفع مبيعاتك وتحقيق نتائج أقوى، يمكنك معرفة المزيد من خلال موقعي: www.mshaker.com
النجاح في التدريب لا يعتمد فقط على المحتوى القوي، بل على قدرتك على جذب العملاء وتحويلهم إلى مشتركين في برامجك. هل أنت مستعد لرفع مستوى مبيعاتك؟ 🚀
